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    開元體育官網登錄入口8張圖讓你徹底搞懂地產營銷渠道建設!

    發布時間:2024-01-07 09:52:47 丨 瀏覽次數:

      開元體育官網登錄入口8張圖讓你徹底搞懂地產營銷渠道建設!作為地產營銷從業人員,大家都知道渠道是營銷工作中不可或缺的一部分,有的公司把渠道類工作單獨劃分了出來,有的公司則把渠道類工作安排在銷售端或者策劃端。不管如何劃分渠道工作,只要符合項目實際需求,達成相應指標都可行。

      不過,現在很多營銷負責人都會選擇在項目上組建一支渠道團隊,進行專業化拓客,優點是專人專崗,提高作戰效率。但面臨的困惑也很多——團隊招聘難度大、人員流動性大、資源利用率低、拓客規范標準不一。

      如何系統性地解決這一系列問題呢?一方面可以招一個經驗度、專業度較高的渠道經理,讓他來組織統籌,打造一支優秀的渠道團隊。另一方面可以向區域或集團爭取支持。

      但是在區域或集團層面,未必有渠道平臺這一模塊,所以各項目還得自力更生、持續碰壁、摸索。大家還是希望有一個強大的渠道平臺端,能為項目提供指導和賦能,以專業度對抗復雜多變的市場。所以,渠道平臺端的建設尤為重要!

    開元體育官網登錄入口8張圖讓你徹底搞懂地產營銷渠道建設!(圖1)

      1)確定渠道人員的素質模型,即什么樣的人適合渠道。他們具有哪些性格特征?比如堅韌、抗壓、執行力強、溝通力強等等。他們從事過哪些行業?比如保險、中介、汽車行業等等。

      2)進行品牌化運營,確定渠道招聘品牌,比如XX計劃,為渠道人量身定制工作、成長、發展的計劃,類似于現在各大公司打造的管培生計劃,體現公司對渠道人才的重視。

      4)制定入職手冊,內容包括公司介紹、崗位介紹、行為規范開元體育官網、考核機制、發展通道等等,全方位體現公司的專業度。

      1)做好課程的設計和規劃,如技能類、管理類、通識類等等,技能類重點培養渠道人才的專業技能,打好基礎。管理類則重點提升渠道人才的管理技能,將其培養為優秀的管理者。通識類則重點涉及財經類、生活類、跨界類,開闊視角,提高渠道人員的綜合素質開元體育官網。

      3)打造一支陣容強大的講師團隊,一是吸納公司各條線的專業大佬,二是聘請外部優秀的人氣講師,定期為渠道團隊賦能。

      4)每次培訓結束后,對課程內容和講師進行評估,提出改進意見,不斷優化課程和講師團隊。第五開元體育官網,做好實操反饋,將所學內容運用到實際的工作中去,在工作中檢驗,并積極探索,提出建設性意見。

      2)加強文化建設,包括定期的團隊活動、暖心福利等等,這方面非常重要!很多公司對渠道關注度不夠,導致大家的歸屬感較弱,文化建設尤其要加強。

      3)做好指標管理,除了年度、季度、月度、周度指標管理外,渠道更要關注到每天,甚至每時的指標,讓大家時時刻刻目標在心,不斷開發客戶。

      4)費用管控也是渠道管理中重要的一環,隨著房地產利潤率的持續下降,每家開發商都在節流,所以,渠道一定要找準有效的通路,實時監控評估費效,確保把錢都花在刀刃上。

      5)由于渠道工作的復雜和特殊性,經常會和各類保安、競品發生沖突,大家一定要學會保護自己,用合理合法的方式處理突發情況,做好風險管理。

      6)關注渠道人才發展,設置良好的發展路徑和通道。一是搭建渠道內部發展晉升機制,二是打通銷售、策劃、市場等各類端口,為其提供更廣闊的發展平臺。

      1)收集整理各項目資源,統一入庫渠道平臺,防止遺忘、浪費資源。由于渠道拓展量大,如果不及時整理入庫,很容易遺忘,同時有些資源在當前不一定能發揮作用,但在另外一個項目或者另外一個時間節點下會發揮重要作用,所以務必做好資源的收集整理。

      2)對于入庫的資源進行標簽化管理,可以根據區域、行業、資金實力、影響力等不同維度分類,不同的項目可以根據實際情況及時提取和使用。

      3)定期維護入庫的資源,比如對當前項目有幫助的要勤互動,對于目前幫助不大但后期有促進作用的,可以根據節日進行維護。

      3)除了拓展對項目成交直接有效的資源外,還可以持續拓展跨界類的資源,通過借勢實現客戶資源共享。

      戰術平臺建設要解決的問題是:在身處何種市場環境中,面對什么時點,針對哪類產品,選擇并組合哪些拓客通路?

      首先,市場可以分為三大類:一線城市、二線城市、三線城市。不同的城市具有不同的市場特征,渠道要根據相應情況選擇組建不同類型的渠道團隊,積累不同類型的資源,選擇匹配的拓客通路。比如一線城市人才較多,可以優先選擇具有豐富資源的經紀人。同樣一線城市的信息化程度高,拓客通絡可以重點鎖定網絡。

      其次,時間節點是整個項目的大節奏,應在不同的時點下做正確的事。我們一般分為項目節點、銷售節點、活動節點、節日節點等等。渠道要在項目大的節點下集中造勢,銷售節點下重點邀約,活動節點下引爆人氣,節日節點下重點維護。

      再次,不同的產品吸引不同的客群,渠道要重點分析不同客戶的特征和生態,高層剛需客戶重點講配套,社區商超到處拓。洋房別墅客戶講品質,企業圈層巧滲透。商鋪辦公客戶講投資,機構分銷強聯動。

      最后,選擇和組合有效的通路至關重要。常見的通路包括:陌電、商超、社區、競品、網絡、企業、圈層、分銷等等。我們要結合項目的實際情況,選擇合適的通路,并根據不同通路的系統打法強執行。

      渠道平臺端的定位總結起來其實很簡單:做好人才培養、管理輸出、資源匹配、專業建設!但它的建設確實是一個復雜的系統過程,需要關注和考究每一個細節。

      1、渠道策略的制定一定要拉通渠道、策劃、銷售、銷管四方,保證整個渠道策略更加全面和系統,更加吻合大營銷的策略和節奏,切不可渠道人員單方閉門造車。

      3、在話術方面,銷售要給到渠道更多的支持和指引,讓拓展客戶的說辭更貼近客戶,更打動客戶,同時保證內外場口徑一致,當有重要的活動節點時,策劃要進行活動說辭的培訓和指引。

      4、在物料方面,渠道要提前規劃好海報、禮品、展架、桁架等物料,和策劃提出相關需求。同時渠道要根據客群特點、區域特點提出個性化的物料需求,策劃則需要第一時間提供和補給物料,做好積極互動,提高工作效率。

      5、渠道拓展的客戶在到達案場前可提前做好與置業顧問的溝通和預告,確保更加精準地接待,直擊客戶內心,提高轉化率。與此同時,銷售要定期對接待客戶的數據進行總結分析,包括客戶的工作區域、居住社區、消費區域等等,給到渠道制定和完善客戶地圖指引。

      6、數據和費用管理方面,渠道要加強和銷管的互動,定期反饋和調整指標、費用,同時,數控要進行渠道數據的監控,當出現指標或費用偏差時進行預警。

      渠道項目端的定位就是縱向強發力,做好渠道每一個環節的工作,做深做透做扎實,橫向則是要拉通好銷售、策劃、銷管三方巧合力,積極做好互動,確保各條線合力達成項目指標。

    開元體育官網登錄入口8張圖讓你徹底搞懂地產營銷渠道建設!(圖2)

      其實渠道沒有想象中那么簡單,不是隨便招一撥沒專業基礎的人就可以開始無策略、無系統、無節奏地打電話、外拓導客,那是最基礎的小蜜蜂做法,浪費人力物力,當下肯定行不通。

      不過也沒有想象中那么復雜,其實理好思路,搭建好體系,平臺端做好專業賦能,項目端做好合力實操就不會有太大問題。

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