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開元體育官網【房產干貨】房產經紀人銷售技巧(一)

發布時間:2024-01-01 07:04:26 丨 瀏覽次數:

  開元體育官網【房產干貨】房產經紀人銷售技巧(一)(1)購屋者研究。目前上海地區購買金額較高的房產以境外人士居多,歐美、日本多租房。上海原來房屋租金比香港、等地還高,因為房屋供不應求。但現在寫字樓不斷往下調價,原來2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區人士。中國人喜歡置產,即投資,他們認為房地產會增值。針對客戶性質,還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳,區域性的可散發D(海報),這時最容易成交的是本大樓或本社區的客戶。

 ?。?)產品的研究。產品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市,比如有業務人員接延安東路一門面出租業務,經調查此處人少車多且附近多經營汽車零件專業經銷,不宜經營發廊、餐廳,于是在整條路派DM,客戶很快出現并有競爭趨勢,這是母式。子式是指社區、商業型,什么行業都能做。上海多連鎖店、速食餐廳,進而會發展到二十四小時便利商店,變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區廠房外移租賃處于停頓狀態。

 ?。?)市場分析。市場分成大環境和小環境。、經濟、社會、法令及有關方面組成大環境,會影響購房者心態。不穩定,經濟不景氣,都將影響市場和資金的流通,從而打擊房價。小環境指個案的環境、地點、屋況、附近房價,可均衡產品的市場供需。

 ?。?)充分了解委托銷售房屋之優缺點、大小環境且能說服客戶,使客戶心動之理由??蛻粜膭拥脑蛴袔c:房屋合乎需求;客戶喜歡該房屋;價值大于價位,也就是物超所值。針對缺點,應擬定“答客問”、將缺點轉化為優點。

 ?。?)搜尋針對房屋優缺點、市場環境及經濟形勢、法令形勢資料,尋找說服客戶之說詞,做出“答客問”。當個案推出時,往往要召集所有人員做“物件流通”,一般每周或每兩周集合所有營業銷售人員,交流手上“物件”,“答客問”人手一份,做實戰模擬演練。等客戶上門時,人人能對答如流?,F在一些房產公司尚未做到“駐守現場”,其實這很重要。我們往往在一個社區、大樓散發本社區、本大樓物件的DM,引導客戶進入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門,成交比例在50%以上,同社區客戶成交比例為30%,而報紙廣告交機率為1.5%。所以,區域性客戶最重要??蛻糁攸c在本棟大樓、本社區范圍,其中廣告曝光量量越高,客戶越多。售屋前,針對附近有競爭的房屋之優缺點作比較,在客戶提出時立即回答,批評對方缺點。

  如何比較房屋優缺點?要做好(1)屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式開元體育官網(中國)登錄入口、建坪數等等明細表,一有客戶,業務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整,就會有矛盾或欺騙因素出現。(2)環境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等,還有“風水”特征,這點較重要。上海房地產客源是港澳臺、華僑、東南亞人士,他們較注意“風水”,如財位、對房是否過高,是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。3、擬定銷售策略

 ?、籴槍I方之環境、背景合作改進。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次,買方的職業可以判斷所得、經濟狀況,買方之家庭人口判斷需求的平米數和房間數,買方之住址、電話以便再度推銷。

 ?、卺槍I方的需求、購房的動機。買方在附近租房,是否因為收入提高或房東提高租金,買方是否因為孩子上學要在本區購房,或買方為做生意、換工作、交通便利,買方親人住在附近。

 ?、蹚娬{房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設,政府公共設施、學校開元體育官網(中國)登錄入口、市場、公園預定地,道路交通之新工程,分析得出增 值可能性。在境外,期房、預售屋價格比現房略高一兩成,因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。

 ?、輳娬{交易安全性,提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環境,包括墻上的經營理念、銷售個案展示,都會使客戶下訂的決心增加。

 ?、蕃F場使用多組電話洽詢等物件做促銷??蛻羯祥T后,業務人員假裝外出朝公司打電話,造成買氣,促使客戶下決心。

 ?、邔r格有信心,不要輕易讓價,不要有底價的觀念。業務人員對個案的優缺點、重點要了解,深知房屋價值。如有底價觀念,那么房屋售價就會下跌,公司獲利開元體育官網(中國)登錄入口,個人獎金都要受影響。

 ?、峁バ臑樯?,可采用迂回戰略,一面介紹一面聊天,發現對方弱點,取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張,不容易說服,而下了班在家或玩時常常不設防很放松,容易打動,也不好意思發脾氣。

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