<em id="4mikw"></em>
<em id="4mikw"><tr id="4mikw"></tr></em>

<legend id="4mikw"></legend>

開元體育·官網(中國)登錄入口誠信為本,市場在變,誠信永遠不變...
開元體育·官網(中國)登錄入口

咨詢熱線

139-8319-3667

139-8319-3667
聯系人:山哥
電話:139-8319-3667
傳真:139-8319-3667
手機:139-8319-3667
郵箱:kaiyuan@yubanghj.com
地址:廣東省開元體育·官網(中國)登錄入口

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結

發布時間:2024-01-02 19:59:34 丨 瀏覽次數:

  開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結★ 滿足患者需求,實現雙邊價值,怎樣做到獨特性與可持續性?市場競爭刺激患者需求,怎樣發掘新的競爭優勢?

  ★ 精確的醫院戰略定位和嚴格執行是醫院成功的關鍵所在,它通過向顧客提供最有價值的產品與服務,創造出新的競爭優勢取勝。

  作為一個從業15年,歷經醫院策劃、 地面營銷、醫院管理等崗位,在企劃主任、營銷總監、醫院經營院長、醫療投資集團副總裁等角色間轉換的行業資深人士。彭家云認為民營醫院最大的“死結”在于醫院戰略定位和執行的不一致。所謂種瓜得瓜、種豆得豆,今日種何因,明日獲其果。

  自2010年始,很多業內人士尤其是民營醫療投資者和高管們經常說的一句話是“回歸醫療本質”,大概是發現繼續用“無中生有”的辦法來做營銷這條路撞到了南墻開元體育官網,還是回來吧??墒怯钟卸嗌偌裔t院是真的痛定思痛狠下心來培養團隊、更新設備、引進新技術新療法呢,看不到,然后人云亦云的為“營銷無法”、“營銷無能”尋找借口。

  那么民營醫院的 “痛點”在哪里呢,先說不策不立,就先從策劃說開來。民營醫院的策劃包括四個層面:管理策劃、產品策劃、服務策劃、營銷策劃開元體育官網?,F狀是大多數醫院只有營銷策劃而無。即便是營銷策劃也可細分為:活動策劃、媒體策劃、品牌策劃等諸多方面。

  而這些策劃都有一個共同的起點:產品。恰恰我們對于產品策劃關注的太少了,因為大多數民營醫院將策劃這項工作簡單的交給了營銷部門,而營銷部門的設計人員又大多不是醫學專業出身,所以策劃出來的方案往往脫離產品本質或就產品而說產品。諸位一定要明白,一個產品分為核心產品(核心價值)、延伸產品(延伸價值)兩種。下面我們先來說說醫院定位,在說定位之前,我們先把在實際工作中總結的一個營銷和管理工具分享給各位同仁。

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結(圖1)

  如圖所示,叫“四面定位,八方定量理論”,當我們操盤一家醫院的時候,要從四個方面、八個角度上去分析和決策,最終得出比較科學的結論,這就是大腦的“腦圖”。因為思路和方向正確才能保證決策和行動的正確。簡單的講就是把一個醫院或科室看成一個整體項目,從自我(產品定位)、環境(競爭定位)、對象(消費者定位)、目標(市場定位)四個方面多角度的全面分析。把主要矛盾、次要矛盾逐個梳理,把母環、子環逐一分解,才能做到環環相扣。當如此操作后,你就會很清楚的發現:在醫院管理、市場策劃、操作執行等層面存在哪些問題,如何解決,才能保證整體目標的成功。以下詳細展開說明。

  醫院的產品到底是什么,很多民營醫院管理者不是很清楚??偟恼f來存在3個最大的誤區:一是把病種當作產品;二是把藥品和醫療設備當產品;三是籠統認為產品是服務。病種與患者是一體,同屬服務對象,不可能算是醫院的產品。藥品和醫療設備是醫院治療疾病的必需品和輔助工具,某種程度上具備產品的性質,但是不全面。服務的確是醫院的產品,但是很多醫院管理者對服務的概念是模糊的和籠統的。

  一直以來,很多人對服務存在偏見,認為民營醫院服務好就是醫護人員微笑、服務態度好、看病有人引診及陪診、出院有人回訪等。而事實是,醫院除了提供對患者的核心服務、即治療疾病的技術服務之外,還有增值的延伸服務。如下圖所示:

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結(圖2)

  核心服務即核心產品,是醫院解決疾病特有的技術及能力;延伸服務即技術服務的延伸,是技術服務的診前、診中、診后服務。醫院的產品定位應該對兩者進行分別定位,否則定位就是不明晰的,達不到定位的根本目的。

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結(圖3)

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結(圖4)

  在民營醫療行業,有很多是做中高端婦產醫院的,和他們當中的一些投資人交流,發現一個很大的問題!整體醫院環境、產房、設備等硬件確實很好,裝修的也很高檔豪華,我不禁要問大家一個最簡單的問題:患者來醫院是住酒店的嗎?患者來醫院是僅為感受一把航空式星級服務的嗎?經濟學告訴我們“價值決定價格、價格是圍繞價值軸上下波動的”。也就是說,你所提供的產品或服務必須要有支撐點,要讓患者滿意、讓患者感到值!那么,我們就要從產品價值和延伸價值兩個層面入手。把你的產品服務線形成系統化、體系化。

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結(圖5)

  如圖所示,我們把產科的產品服務線按照孕婦生產周期,設定了產前、 產中、產后三個服務路徑。每一個路徑都有很多服務項目要做。同時,在具體提供服務時要以患者來院過程為服務導向!如患者停車、下雨天就診、診室接待、相關檢查、產房主題喜好、嬰兒衣服的晾曬等等很多細節,都是我們必須要考慮的。具體的服務過程大家可以參照上圖,把診前、診中、診后的每一個環節做細做精。如圖所示,這里就不一一展開說明!

  醫院市場定位,首先需要確定服務半徑。因為不同的服務半徑,患者源的數量差異極大,一般情況下,隨著醫院的發展,服務半徑會逐步擴大,但就市場營銷來講,不同的服務半徑,有不同的營銷策略組合。

  確定了服務半徑后,就需要對服務半徑中的目標患者群、主要競爭對手進行詳細調查。通過對服務半徑中的??品栈颊邤盗?、分布、特征、收入情況、各醫院的收費水平等方面進行大量調查,可為下一步制定營銷策略組合,提供重要的分析數據。

  醫院的目標市場到底在哪里?彭家云認為,界定醫院的目標市場,首先必須明確醫院的服務能力和服務特色。定位過于狹窄,會浪費醫療資源;定位過于寬泛,體現不出核心服務能力。無論定位狹窄還是寬泛,最終都會減弱醫院的市場競爭力??偟恼f來,醫院市場定位主要考慮以下幾個因素:

  2、醫院服務特色:醫院在針對某種疾病方面的獨特服務技術和能力,是醫院進行市場定位的主要參考因素。

  3、假定市場容量:市場細分不能無止境,當細分到某個程度時,細分市場就不可能足以支持企業的生存發展。另外,如果假定目標市場本來就非常有限,并且沒有擴大的發展趨勢,定位也是死路一條。所以,充分估計目標市場的容量非常重要,這決定醫院生存空間的大小。例如肝病醫院,鎖定乙肝市場肯定具有極大的市場容量,但是定位于丙肝、丁肝可能就無法生存。

  總之,目標醫療市場是指醫院對各種醫療服務的需求進行分析和判斷后,決定選擇最適合本醫院的診療范圍作為服務目標,這個被界定的服務目標,就是醫院的目標市場。選擇目標市場的過程實質上就是醫療市場定位。

  湖南省某大型民營醫院,是一家具有10年歷史的老醫院了,開始建院時是個門診式運營模式,也無住院部,其操作思路和各個環節是配套的,取得了良好的經濟效益。該院轉型之后,設立了住院部,也建立了相關科室,成為一個函蓋內、外、婦、兒的一個綜合性二級醫院,同時也邀請了一批地方三甲醫院的名醫,但運營思路還是原來的門診式,導致綜合醫院的優勢沒有突顯,傳統的泌尿外科、婦科在強大的??漆t院競爭中又喪失了特色,導致醫院發展放緩,處于一個相對劣勢的階段。在老的經營思路影響下,配套機制和業務流程沒有建立,造成技術型的醫生和門診營銷型的醫生相互排斥,互為扯皮,內耗嚴重。所以醫院的定位是至關重要的,定位之后的配套執行更為重要,可以很負責的說:“醫院定位與執行決定著醫院的生與死。

  客戶的需求具有普遍性和特殊性,要看到客戶的本質需求,抓住問題的關鍵,定位要精準開元體育官網,并提供相應的產品和價值訴求,才能達成銷售的目的。具體來說,消費者定位即界定目標消費者,主要是對消費主體人的研究。

  在一般的消費領域,市場就是消費者,消費者就是市場。但在醫療領域,還得區別對待,這種區別的目的是讓定位更加明確??梢园鸭膊∫暈槭袌龇懂?,把疾病攜帶者視為消費者,比如市場的靜態劃分,患者的動態研究等,諸位同仁可以嘗試著去驗證一下。

  界定消費者,首先要研究消費心理和消費購買行為。對于醫院,就要研究患者的心理和就醫需求。比如某個??漆t院市場定位是意外妊娠(意外懷孕),但是意外懷孕主要集中在哪一群體?這一群體有什么心理和行為特點?都需要全方位的調研分析,最終確定一個適合本院,同時有利于發揮競爭優勢的群體作為目標消費群,即精細化定位和精細化傳播。

  例如人流(意外妊娠)的群體定位,大體可以細分為五大類群體:富貴、小三、白領、學生、打工妹等(當然還可以二次細分如農村市場群體)。這些群體對產品本身和購買消費的行為習慣的買點都不一樣,受到產品檔次、服務、感受、安全、私密、時間、價格等諸多因素影響,所以必須全面分析和精準定位,并制定相應的執行策略,方可達成目的。

  競爭定位在這里主要指競爭對手及競爭環境的定位。作為公立醫院一統天下、占據絕對優勢的中國醫療市場,各大公立醫院在各自地區都有自己的地盤,他們幾乎不考慮什么是競爭者。但對民營醫院來說,這就是一個非常重大的問題了。

  一直以來,民營醫院憑借廣告手段,在同行業之間展開競爭,最后的結果往往是兩敗俱傷、互損元氣。抿嘴暗笑的是公立醫院,他們保持沉默,不花一分錢的廣告,白白撿了一個大便宜。因為正是虛假廣告和過度醫療,傷害了民營醫院的誠信。也正是如此,才顯示了公立醫院的誠信和公益性。

  一句話,民營醫院一直不知道真正的競爭對手是誰!無須用具體的數字說明,大家都清楚,大部分的市場份額捏在公立醫院的手里,民營醫院受到政策、人才等不公待遇一直在夾縫中生存。首先是民營醫院相互爭奪的空間非常狹??;其次是與公立醫院的整體性正面競爭絕無可能。那么,民營醫院的競爭定位如何實現?

  論綜合實力,民營醫院根本無法與公立醫院抗衡,但民營醫院的長處在于專業精細化、服務特色化、高效率解決能力。橫向競爭不行,縱向競爭就有許多優勢。

  所以,在競爭對手定位上,民營醫院完全可以從縱向競爭戰略角度把競爭矛頭直指公立醫院極其薄弱科室,做他們不做的病種!也就是精細化競爭定位!舉個實際例子說明。

  上饒市第五人民醫院,作為一家公立醫院改制后發展起來的醫院,本人2007年加盟并服務了6年, 從一家沒有級別的醫院做到被省衛生廳驗收批準為甲等綜合醫院,也是全省唯一一家民營甲等綜合醫院?!督】祱蟆愤€做過專門的新聞報道,把其列為醫改標兵。目前集團被國內眾多資本多所追捧。

  我在為其做戰略規劃和定位時就是把矛頭直指公立醫院做的比較薄弱的科室,實行“城市雙星“戰略。比如民營醫院早期,做生殖醫學,就是看重公立醫院泌尿外科炎癥及婦科炎癥,在公立醫院基本不看,最多開點口服藥,嚴重者掛掛水。在它們看來這都不叫病,純屬雞肋。但這就為民營醫院造就了廣闊的市場,但時過境遷,廣大民營醫院蜂擁而至,市場又飽和了,如今又開始炒不孕不育、干細胞、皮膚、毛發、口腔黏膜等病種和治療手段。

  民營醫院的競爭定位瞄準公立醫院的薄弱環節,即差異化,有兩個層面:一是定位低端,如毛發、皮膚??;二是定位高端,在地區醫療市場公立醫院沒有開展或者開展的很薄弱的科室及病種。

  上饒市第五人民醫院的定位就是瞄準市場薄弱環節而且市場需求缺口巨大的病種。從就醫環境、專家技術、服務流程、品牌傳播等一系列配套跟上,按照患者就診的流程,設計好了“診前、診中、診后”三個環節的醫療服務路徑和具體措施。最終占據了一定的市場份額。像這樣的例子還有很多,如廣州復大腫瘤醫院的定位和競爭戰略“腫瘤冷凍治療”,被衛生主管部門列為民營醫院三面旗幟之一。在廣州這樣的一線大城市,公立三甲醫院眾多,一個投入小、起步晚的民營醫院要想殺出重圍,困難程度可以想象。因此,民營醫院必須確立自己的特色產品,才能占據醫療市場的一席之地。所以走差異化的發展戰略,是復大參與市場競爭的唯一選擇。通過開發??铺厣夹g獨辟蹊徑,形成自身的優勢。他們采用“3C+P”全新的治療模式,即“以冷凍消融(CSA)+ 微血管介入療法(CMI)+ 聯合免疫療法(CIC)+ 個體差異的患者(People)療法。通過大量臨床實踐證明,此種方法確實有效,能夠有效的緩解和改善腫瘤患者的生存質量。復大醫院運用“3C+P”療法,創造了多個第一:冷凍治療腫瘤的例數世界第一;主編出版了全世界第一本冷凍治療專著《腫瘤冷凍治療學》;冷凍治療中央型肺癌、心臟心包腫瘤和胰腺癌,成功率第一;獲得日本低溫醫學國際大會授予中國人的第一枚金牌;成功治療被路透社稱為“超級巨瘤”的面頸部巨大腫瘤,震驚國際醫學界……

  正如作者在與原全國代表、濟寧醫學院院長、濟寧醫學院附屬醫院院長、《中國醫院院長手冊》主編、全國首創公立醫院“單病種限價醫改提出者”武廣華教授交流探討時,武廣華院長說:“關于醫院的戰略定位和業務發展組合,是關系到醫院整體發展的核心性問題,方向正確,結果才有保障?!迸砑以铺岢龅摹搬t院發戰略展定位與執行落實的統一是醫院運營操盤的重點,按照醫療服務“診前、診中、診后”三個環節的服務路徑,實施一系列的服務措施?!钡玫搅宋鋸V華教授的高度認同。具體如下圖所示:

開元體育官網定位與執行---民營醫院的生死結(圖6)

  當下很多民營醫院的錯誤戰略是:投資者不是在研究醫院定位、病種選擇和業務組合、專業技術、醫學人才引進、學科建設、服務能力提升上下功夫,而是常?;孟胝堃粋€“大神”或者是所謂的“微笑服務”、“醫院環境”上下功夫,背離了醫療的核心本質和規律,在不改變現狀和投入的情況下,通過單一的營銷手段或服務手段來出奇制勝!更加悲劇的是:很多民營醫院投資者,總是喜歡不停的“臨陣換帥”,醫院的人事一變動,負責人一換,基本上操盤策略一定改變,不僅僅浪費了前期積累下來的品牌沉淀,更加可怕的是給受眾患者群體造成識別模糊和記憶混亂,最終是資金的重復投入,換來的還是悲劇性結局。所以民營醫院的戰略定位與具體戰術執行的一致性,是民營醫院的生死結!也是所有問題的核心和關鍵所在!

Copyright ? 2012-2023 開元體育·官網(中國)登錄入口 版權所有
電 話:139-8319-3667 手 機:139-8319-3667 傳 真:139-8319-3667 郵箱:kaiyuan@yubanghj.com
地 址:廣東省開元體育·官網(中國)登錄入口
渝ICP備19016641號-1

掃一掃關注微信公眾帳號

免費咨詢 投訴建議
18禁止观看强奷在线看,粉嫩高中生的第一次,试看做受120秒免费5次,肥臀浪妇太爽了快点再快点

<em id="4mikw"></em>
<em id="4mikw"><tr id="4mikw"></tr></em>

<legend id="4mikw"></legend>